奮力拼搶“91天” ——山鋼股份營銷總公司華北銷售公司奪取首季“開門紅”

時間：2024-04-23 來源：新聞傳媒中心

（文章刊發于4月14日大眾日報APP）

形勢越是(shi)嚴峻、情況(kuang)越是(shi)復雜(za)，越要迎(ying)難而(er)上、奮力(li)拼搶。

今年以來，山鋼股份營(ying)銷(xiao)總公司(si)華北銷(xiao)售公司(si)堅持“雙(shuang)(shuang)聚焦雙(shuang)(shuang)提升”經(jing)營(ying)理念，錨(mao)定市場開拓、產(chan)品經(jing)營(ying)、用戶服務等重點工作，承壓奮進，成(cheng)功奪(duo)得首(shou)季“開門(men)紅”。

一季度(du)，該公司銷(xiao)售重點產品(pin)比(bi)例達63%，較(jiao)去年(nian)提(ti)升7.4%，新開(kai)發終端(duan)用戶(hu)15家，新增(zeng)銷量2萬余噸……

錨定重點工(gong)程 市場開拓強勢破局

開(kai)拓市(shi)場一天也等不及(ji)，一刻也耽(dan)誤不得(de)。作為山鋼在華(hua)北地區(qu)的“橋頭堡”，山鋼(gang)股份(fen)營銷(xiao)總公司(si)華北銷(xiao)售公司(si)對重點工程領(ling)域和終端渠道(dao)的維護(hu)開發極為關鍵。

今(jin)年以(yi)來，同行業(ye)競爭(zheng)呈現白熱化態(tai)勢，該公(gong)司各產品(pin)團(tuan)隊心(xin)急(ji)如焚(fen)，尤其是重(zhong)點(dian)工(gong)程領域需求量最大的(de)厚板和型鋼，其團(tuan)隊成員更是感到(dao)“坐(zuo)不下”“等(deng)不起”。

要聽得見(jian)最(zui)前沿的“炮火聲(sheng)”，動起(qi)(qi)來、跑(pao)起(qi)(qi)來。

“嚴(yan)峻(jun)市場形勢下(xia)，銷售業(ye)績不(bu)僅是(shi)數字，更是(shi)一個人尊嚴(yan)和價值的(de)體現(xian)。”厚板團隊負責(ze)人李文錢擂響(xiang)戰鼓(gu)。“不(bu)為困難找理由(you)，只為成功想辦法(fa)！”型鋼團隊負責(ze)人王奉勤為成員加油(you)打氣(qi)。

一場為(wei)業績而戰、為(wei)尊嚴而戰的“營銷之戰(zhan)”在華北大地(di)拉開。

厚(hou)板團隊以海工鋼、高(gao)強(qiang)鋼、容器鋼等高(gao)端產品市場開(kai)發為重點(dian)，按照(zhao)“清單(dan)制+責任制+時(shi)限制”，建立重(zhong)點工程開拓“作戰圖”，將(jiang)任務細化分解(jie)到人、到時(shi)間節點。同時(shi)實行“綠、黃、紅(hong)”三色管(guan)理機制，亮(liang)牌問效(xiao)，以拼(pin)搶之勢跑出(chu)市場(chang)開拓“加速度”。

型鋼團隊鎖定工程基(ji)建(jian)、光伏支架等重點領域(yu)，深(shen)入(ru)調研梳理(li)重點工程項目需求，精準對接上級政策投向，“吃干榨盡”政策紅利(li)；完(wan)善重點工(gong)程項(xiang)目儲備庫，做到“儲備一批，成熟一批，推(tui)進一批，更新(xin)一批”；建立長期跟蹤(zong)服務(wu)機制，通過“跟蹤(zong)式”“保姆式”服務(wu)，保障項(xiang)目搶抓取(qu)得實效。

戰鼓催征(zheng)，捷報頻(pin)傳。國內(nei)某大型石油化(hua)工企(qi)業LNG儲罐項目(mu)、濰坊市天(tian)然氣環城管(guan)網項目(mu)、浙江(jiang)LNG三期LNG儲罐項目(mu)、川(chuan)藏鐵路項目(mu)、全(quan)球最大單體公(gong)(gong)寓建筑項目(mu)……多(duo)個重點工程被山鋼股份營銷(xiao)總公(gong)(gong)司(si)華北銷(xiao)售公(gong)(gong)司(si)成功“攻下”。

細(xi)算營銷賬 產品經(jing)營提質增效

在山鋼股(gu)份營(ying)銷總(zong)公(gong)司(si)華北(bei)銷售公(gong)司(si)，每周一(yi)上午召開團(tuan)隊討論(lun)會(hui)是“雷打不動”的工(gong)作，身(shen)處各(ge)區域走訪(fang)的各(ge)團隊(dui)成員，“線上線下(xia)”準(zhun)時聯動，通過“復盤(pan)+分析+反思(si)”，細算營銷賬(zhang)，為一周工(gong)作厘清思(si)路，明確主攻方(fang)向。

“市場越難，越要(yao)算(suan)好賬(zhang)。以前(qian)無(wu)論是走訪還是接單，缺少(shao)系統分析謀劃，常(chang)打‘被動戰’。”特鋼團隊(dui)負責(ze)人任維(wei)杰說(shuo)，“特鋼銷售業(ye)務(wu)輻射10余(yu)個省份(fen)，作為(wei)只有兩個人的團隊(dui)，如何做好產品(pin)結構優化？如何實現(xian)效(xiao)益最大(da)化？必須‘算(suan)好賬(zhang)’。”

如今，特鋼團隊摸索(suo)出一套簡(jian)潔高效的“算賬接單(dan)”模(mo)式。事前根(gen)據不同(tong)牌號產品(pin)的(de)(de)盈利能力貢獻，測算形成(cheng)接單(dan)方(fang)案(an)；事中跟蹤方(fang)案(an)落實情(qing)況，確(que)保接單(dan)規模(mo)及(ji)結構(gou)符合(he)預期；事后(hou)以(yi)“PDCA＋認(ren)真(zhen)”的(de)(de)工作方(fang)法和態度(du)優化方(fang)案(an)，及(ji)時調整(zheng)營銷(xiao)策(ce)略和發力方(fang)向。從“干了算”到(dao)“算著干”，精算賬，算出“真(zhen)金白銀(yin)”。一季度(du)，該(gai)團(tuan)隊特鋼產品(pin)合(he)同(tong)量(liang)(liang)完成(cheng)計劃量(liang)(liang)的(de)(de)115%，新開發終(zhong)端用戶3家，拿(na)下“萬元(yuan)鋼”訂單(dan)近500噸。

秉承算賬(zhang)經營理念，冷熱(re)(re)軋團隊則聚(ju)焦(jiao)高(gao)端、高(gao)附(fu)加(jia)值產(chan)品，踏準市場節拍，加(jia)大產(chan)品結(jie)構(gou)優化力(li)度，重點(dian)提(ti)升熱(re)(re)軋品種鋼(gang)(gang)、冷軋汽(qi)車(che)鋼(gang)(gang)等(deng)高(gao)效產(chan)品銷(xiao)量。一(yi)季度，該團隊訂單完(wan)成(cheng)106%，重點產品占(zhan)比(bi)近70%，直供占(zhan)比(bi)達96%。  

深耕用戶需求 用(yong)戶服務提檔(dang)升級(ji)

“如何(he)給用(yong)戶一個選擇我們(men)產(chan)品的理由？找一條差異(yi)化的路，才是致勝的關鍵！”山鋼股(gu)份營銷(xiao)總公司華北銷(xiao)售公司總經理王國棟表示。

堅(jian)持以用戶(hu)為(wei)中(zhong)心，牢固(gu)樹立“三個(ge)更要”理念，華北(bei)銷售公司以差異化服務持續優化用(yong)戶體(ti)驗，強化與(yu)用(yong)戶的合作黏性(xing)。

要“質(zhi)(zhi)量”更要“質(zhi)(zhi)效”。各團隊通過建立“用(yong)(yong)戶(hu)地圖”，按照(zhao)分(fen)層分(fen)類方式，梳理現有(you)用(yong)(yong)戶(hu)和潛在用(yong)(yong)戶(hu)，對用(yong)(yong)戶(hu)群體再作(zuo)細化；逐(zhu)戶(hu)逐(zhu)家分(fen)析(xi)產品需求、技術要求及使用(yong)(yong)特點等，確(que)(que)定份額提升和開發目(mu)標；修定“一戶(hu)一表”，完善(shan)“用(yong)(yong)戶(hu)清單”和“問題清單”；列出用(yong)(yong)戶(hu)走訪分(fen)級“坐(zuo)標軸”，確(que)(que)保(bao)同(tong)向(xiang)發力、重點突(tu)破、多(duo)點開花。

要“快(kuai)速”更要“快(kuai)捷”。“當(dang)我(wo)們(men)和其(qi)他鋼(gang)廠還在(zai)談合同(tong)的時(shi)候(hou)，你(ni)們(men)已經(jing)在(zai)排(pai)產；當(dang)其(qi)他鋼(gang)廠還在(zai)生產的時(shi)候(hou)，你(ni)們(men)的產品已經(jing)在(zai)發(fa)貨的路上了(le)。”國內(nei)某大型石(shi)油化工(gong)企業相關負(fu)責(ze)人贊(zan)嘆。依(yi)托(tuo)各產品經(jing)營(ying)體，山鋼(gang)產品實(shi)現(xian)了(le)從(cong)研發(fa)到制造到市場的全(quan)流程無界(jie)面貫通，大大縮(suo)短協(xie)調流程鏈條，實(shi)現(xian)用戶各類需(xu)求快(kuai)速響應、快(kuai)速落(luo)地(di)。

要“滿足(zu)(zu)”更要(yao)“滿意”。“我(wo)們有現成的(de)(de)國內一流研發實驗(yan)室，想要(yao)什么(me)產品(pin)，一個電話，我(wo)們幫(bang)您(nin)開發！”座談(tan)會上，某(mou)用(yong)(yong)戶談(tan)及(ji)在日照建分(fen)廠時(shi)，山鋼營(ying)銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊熱(re)情回應。站在用(yong)(yong)戶角度思考問題，不光讓(rang)用(yong)(yong)戶“滿足(zu)(zu)”更要(yao)讓(rang)其(qi)“滿意”是華(hua)北銷(xiao)(xiao)售(shou)公司(si)(si)服務(wu)用(yong)(yong)戶的(de)(de)一貫(guan)理念(nian)。為此，“產銷(xiao)(xiao)研”聯(lian)合成立駐廠小組(zu)，駐扎(zha)用(yong)(yong)戶“家中”服務(wu)，緊盯產品(pin)使用(yong)(yong)過程，及(ji)時(shi)為用(yong)(yong)戶提供綜合解決方案。一季度，山鋼股份營(ying)銷(xiao)(xiao)總(zong)公司(si)(si)華(hua)北銷(xiao)(xiao)售(shou)公司(si)(si)各團(tuan)隊累計(ji)走訪(fang)用(yong)(yong)戶68次，新(xin)開發終(zhong)端用(yong)(yong)戶15家，新(xin)增銷(xiao)(xiao)量2萬余噸。

搶出“開門紅(hong)”，再拼“全年紅(hong)”。“我們將上下同欲、齊(qi)力(li)奮進，以高(gao)度的使(shi)命感(gan)(gan)、緊迫(po)感(gan)(gan)、責任感(gan)(gan)，力(li)爭完成全年目標(biao)任務。”王(wang)國棟信心(xin)滿滿。（劉 芳 趙 越 朱(zhu)宏(hong)政）