風勁帆滿海天闊——山東耐材加快國際化步伐紀實

時間：2024-12-04 來源：新聞傳媒中心

初冬時節，走進山東耐(nai)材生(sheng)產(chan)車間(jian)，機器(qi)聲響不(bu)絕于耳，產(chan)線(xian)正開足馬力生(sheng)產(chan)出口產(chan)品。

“今年(nian)干熄焦產品(pin)出(chu)口同比增長較(jiao)大，出(chu)口形勢不(bu)錯(cuo)，創歷史最(zui)好紀(ji)錄。”作(zuo)為一家集研發、生(sheng)產、銷售、服務于一體的企業，山東耐(nai)材搶抓(zhua)機遇“走出(chu)去”，拓(tuo)展外貿“朋友(you)圈”，不(bu)斷(duan)升(sheng)級的產品(pin)在海外持續暢(chang)銷。

“客(ke)戶最終(zhong)選(xuan)擇我(wo)們(men)，根本還是在(zai)于我(wo)們(men)過(guo)(guo)硬的產品、技術、服務(wu)等綜合(he)實力。”山東耐(nai)材黨委書(shu)記、董事長車連房介紹，近年來，山東耐(nai)材堅(jian)持市(shi)場結構(gou)調整，發揮技術領先(xian)優勢，拓展(zhan)綠色低碳等市(shi)場，通過(guo)(guo)積極開展(zhan)高層營銷，以提升合(he)同履約質量(liang)為抓(zhua)手，增進客(ke)戶滿意，贏得了海外客(ke)戶信賴。

苦練“內(nei)功” 手(shou)握(wo)核心(xin)技術和綜合實力

隨著國際形勢不斷變化，想獲得(de)更多海外客戶(hu)信任并(bing)非易事。山東耐材在高質量發展的(de)過程中，沒(mei)少遇到“成長的煩(fan)惱”，他們(men)認(ren)識到，苦練“內功(gong)”、堅持市場結構調整、發揮技術領先優(you)勢是(shi)提(ti)升企業競爭力(li)的關鍵。

11月(yue)14日，在山東耐(nai)材魯(lu)耐(nai)窯業技術研發中心，科研人員正在開展玻璃窯用(yong)制(zhi)品(pin)(pin)(pin)、塞隆系列制(zhi)品(pin)(pin)(pin)、特(te)耐(nai)制(zhi)品(pin)(pin)(pin)等相關新(xin)產品(pin)(pin)(pin)研發，力爭(zheng)在推動綠色(se)低碳冶煉、非鋼用(yong)綠色(se)耐(nai)火材料等方面實現突(tu)破，提(ti)高產品(pin)(pin)(pin)性(xing)能，更好地服務客戶。

山東耐材以創新磨利刃，鍛造“出海”核心競爭力。

產品創(chuang)新方面，持續推進產品研發工作(zuo)，1至10月份，山東耐材研(yan)發費用投入占銷售收入比例的4.13%；組(zu)織完(wan)成9項新產品技(ji)術評價，其中4項技(ji)術達到國(guo)際先(xian)進水平，5項技(ji)術達到國(guo)內領先(xian)水平。

技(ji)術創新(xin)方面，山東耐材今年以來已獲得(de)4項發明(ming)專利、7項實用新型專利授(shou)權(quan)，獲得(de)“山東省2024年(nian)度第一(yi)批創新型中(zhong)(zhong)小(xiao)企業”稱(cheng)號(hao)、2024年(nian)度山東省“專精特新”中(zhong)(zhong)小(xiao)企業稱(cheng)號(hao)，成(cheng)功申報設立國家(jia)博士后科研工作站。

在(zai)山東(dong)耐材產(chan)品生產(chan)線(xian)，一批干(gan)熄焦(jiao)產(chan)品正在(zai)等待出(chu)廠。“這是一批(pi)(pi)綠色低碳產品，公司(si)抽調技(ji)(ji)術、采購、生產等系統精(jing)兵強(qiang)將，解(jie)決(jue)了多項難題(ti)，山東耐材技(ji)(ji)術實力(li)和制造能力(li)得(de)到(dao)再一次提升(sheng)。”山鋼首席專家、山東耐材魯耐窯業公司(si)副總經理蔡(cai)國(guo)慶介紹，“這批(pi)(pi)產品廣受(shou)歡迎，產品的高(gao)熱震(zhen)、低蠕變、抗耐磨等性能達到(dao)國(guo)際先(xian)進水平。”

營銷發力 “酒(jiu)好(hao)巷子也不深”

如何讓產品的“出海路”更(geng)寬(kuan)、更(geng)遠？在山東耐材，從高層到營銷人員(yuan)都在積極(ji)“走出去”，拓展“朋(peng)友圈(quan)”。

今年(nian)6月，山東耐(nai)材深(shen)耕高層營銷“試驗田”，由(you)山鋼(gang)集(ji)團黨委常委、副總經理王向東帶隊，山東耐(nai)材有關(guan)同(tong)(tong)志等一行(xing)赴歐洲，精選了(le)客(ke)戶(hu)感興(xing)趣的(de)綠色鋼(gang)鐵(tie)用(yong)耐(nai)火材料產品(pin)，跨越山海去挖(wa)掘“頂流(liu)資(zi)源”。訪(fang)問期間，簽訂訂貨合同(tong)(tong)3300余噸(dun)，實現(xian)了(le)產品(pin)“借(jie)梯(ti)登高”，揚(yang)帆出海。

酒好，巷子也不能(neng)深。“通過高(gao)(gao)層營(ying)銷，現場了(le)解(jie)用戶(hu)需(xu)求，為拿訂(ding)單創造(zao)更(geng)有利條件。”車(che)連房說，“企業高(gao)(gao)層能從更(geng)高(gao)(gao)的(de)高(gao)(gao)度、更(geng)廣的(de)視(shi)角(jiao)，深層次(ci)地探尋到(dao)客戶(hu)在想什么，從而(er)及時調整企業的(de)經營(ying)戰略。”

“產品(pin)+技術+服務”的營銷模式持續鞏固(gu)，山東耐材(cai)堅持把(ba)搶抓高質量訂(ding)單作為搶抓市場(chang)的工作重心，市場(chang)營銷人員建立完善(shan)客戶檔案，第一時間掌握客戶需求、了(le)解項目進度、制定營銷策(ce)略，實現(xian)“一企一策(ce)、一業一策(ce)”，積極搶抓高質量訂(ding)單。

“以(yi)出口歐洲某(mou)化工綜(zong)合體耐(nai)火材(cai)料為(wei)例，國(guo)外(wai)用戶原先不(bu)了(le)(le)解(jie)山東耐(nai)材(cai)產品的質(zhi)量(liang)如(ru)此(ci)之好。通過營銷人(ren)員多次(ci)‘走出去’，讓對方(fang)了(le)(le)解(jie)到我們(men)的產品細節，雙(shuang)方(fang)就產品質(zhi)量(liang)、檢測證書等方(fang)面(mian)進行了(le)(le)充分討論，用戶很快就發來了(le)(le)訂單。”山東耐(nai)材(cai)國(guo)貿公司(si)總(zong)經(jing)理、執行董(dong)事(shi)吳鳳喬表示，“走出去，國(guo)外(wai)市(shi)場大有可為(wei)。”

借船出海 質量和服務(wu)都要做(zuo)適配

走(zou)向海外市(shi)場(chang)，不同國別的市(shi)場(chang)環境、消費(fei)需求有差(cha)異(yi)，產品質量和服務都要(yao)做適配。

山東耐材加強市(shi)場趨勢研(yan)究預判，認(ren)真梳理市(shi)場意向(xiang)，積極(ji)調整銷售策略，制定開發計劃，深耕亞歐(ou)市(shi)場。同時，加大新興市(shi)場布局力度，全力搶抓(zhua)訂單，持續提升出(chu)口銷量(liang)。

針對不同企業實施定制化和(he)個性化服(fu)務，聚焦國外(wai)企業急難愁盼，實現問題(ti)快速響應、協同研(yan)究(jiu)、動態清理。今年(nian)5月，某(mou)國際客戶(hu)根據(ju)施(shi)工需要，出(chu)現三次(ci)緊急訂(ding)貨情況。山東耐材急客戶(hu)所急，調動資源，快速應對，用20天完(wan)成了(le)77噸產品交付任務(wu)，贏得了(le)客戶(hu)贊譽。

“產品質量(liang)(liang)和服(fu)務(wu)水平一定要不斷優化提升。”山(shan)東耐材(cai)總經理王(wang)佑寶介紹，10月，某國外客戶對(dui)產品提出技術服(fu)務(wu)需求(qiu)，業(ye)務(wu)員及(ji)時反饋，科(ke)研團隊(dui)第一時間響應，實時溝(gou)通，協同解決，使客戶充分感受到山(shan)東耐材(cai)服(fu)務(wu)的專業(ye)性(xing)、有效性(xing)，又增加了(le)訂單量(liang)(liang)。

山東耐材高(gao)度關注產品實物質(zhi)量和系統性問題(ti)，加(jia)強(qiang)生產組織，加(jia)強(qiang)過程(cheng)管控(kong)，抓(zhua)好重(zhong)點出(chu)口合(he)同的細節(jie)管控(kong)、質(zhi)量管控(kong)、節(jie)點管控(kong)，及時(shi)落(luo)實工藝(yi)確認、人員協調、模具支持等各項工作，全力確保出(chu)口產品高(gao)質(zhi)量交付。

沉潛蓄勢，行穩致遠(yuan)。從魯中腹地走向世界，山東(dong)耐材的破浪出海之路已走過30余年。面(mian)向(xiang)未來(lai)，山東(dong)耐材的國際化步(bu)伐將會(hui)愈(yu)加鏗鏘有力(li)。（呂 娟(juan) 王天寧 孟(meng) 豹 李(li) 明 翟(zhai)紅軍 王福文）