風勁帆滿海天闊 ——山東耐材加快國際化步伐紀實

時間：2024-12-27 來源：新聞傳媒中心

（文章12月6日刊發于新華網(wang)）

初冬時節，走進(jin)山東(dong)耐(nai)材生產(chan)(chan)車間(jian)，機(ji)器聲響不絕于耳(er)，產(chan)(chan)線正(zheng)開(kai)足馬力(li)生產(chan)(chan)出口產(chan)(chan)品。作為一(yi)家(jia)集研(yan)發、生產(chan)(chan)、銷售、服務(wu)于一(yi)體的(de)企業，山東(dong)耐(nai)材搶抓機(ji)遇(yu)“走出(chu)去”，拓展(zhan)外(wai)貿(mao)“朋友圈(quan)”，不斷(duan)升級的產品在海外(wai)持(chi)續(xu)暢銷。

“客戶最終選擇我們，根本還(huan)是在于我們過(guo)硬(ying)的產品、技術、服務等綜合(he)實力。”山東耐(nai)材(cai)黨委(wei)書記、董事(shi)長車(che)連房介(jie)紹，近年來，山東耐(nai)材(cai)堅持市(shi)場(chang)結構調(diao)整，發揮技術領先優勢，拓展(zhan)綠色(se)低碳等市(shi)場(chang)，通過(guo)積極(ji)開展(zhan)高層營銷，以提升合(he)同(tong)履約質量為(wei)抓手，增進客戶滿意(yi)，贏得了海外客戶信賴(lai)。

苦練“內功” 手握核心技術和綜合實力

隨著國際形勢不(bu)斷變(bian)化，想獲得更多海外客戶信任并非(fei)易事。山(shan)東耐(nai)材在高(gao)質量發展的過(guo)程中，沒少(shao)遇(yu)到“成長的(de)煩(fan)惱”，他們認識到，苦練“內功”、堅(jian)持市場結構調(diao)整、發(fa)揮技(ji)術領先(xian)優(you)勢是提升企業競(jing)爭力(li)的(de)關鍵。

產品(pin)創(chuang)新方面，持續(xu)推進產品(pin)研發工(gong)作，1至(zhi)10月份(fen)，山東耐材研發(fa)費用(yong)投入占銷售(shou)收入比例的4.13%；組織(zhi)完成9項(xiang)(xiang)新產(chan)品技術評(ping)價，其中(zhong)4項(xiang)(xiang)技術達到(dao)國(guo)際先(xian)進水(shui)平，5項(xiang)(xiang)技術達到(dao)國(guo)內領先(xian)水(shui)平。

技術創(chuang)新方面(mian)，山東耐材今年以來(lai)已獲得4項發明專(zhuan)利、7項實用(yong)新(xin)型專(zhuan)利授權，獲得“山東省2024年度(du)第(di)一(yi)批創新(xin)型中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)”稱(cheng)(cheng)號、2024年度(du)山東省“專(zhuan)精特新(xin)”中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)稱(cheng)(cheng)號，成功申報設立國家博士(shi)后(hou)科(ke)研工作站。

在山東耐材產品生產線，一批干熄(xi)焦產品正在等待出(chu)廠。“這是一批(pi)綠(lv)色低碳產品，公(gong)司(si)抽(chou)調(diao)技術(shu)、采(cai)購(gou)、生產等系(xi)統精兵強將，解決(jue)了(le)多(duo)項難題。”山鋼首席(xi)專家、山東耐材(cai)魯耐窯業公(gong)司(si)副(fu)總經理蔡國慶(qing)介紹。

營銷發力 “酒好巷子也不深”

如(ru)何讓產品的“出海(hai)路”更(geng)(geng)寬、更(geng)(geng)遠？在山東耐材，從高層到營(ying)銷人員(yuan)都(dou)在積極(ji)“走(zou)出去”，拓展(zhan)“朋友圈”。

今年6月，山(shan)東(dong)耐材(cai)深耕高(gao)層營銷“試(shi)驗田”，由(you)山(shan)鋼集團黨委(wei)(wei)常委(wei)(wei)、副總(zong)經理(li)王向東(dong)帶隊，山(shan)東(dong)耐材(cai)有關同(tong)志等一行赴(fu)歐洲，精選了客戶感興趣的(de)綠色鋼鐵用耐火材(cai)料產品，跨越山(shan)海(hai)(hai)去挖掘(jue)“頂(ding)流資源”。訪問期間(jian)，簽訂(ding)訂(ding)貨(huo)合(he)同(tong)3300余噸，實現了產品“借梯登高(gao)”，揚帆(fan)出海(hai)(hai)。

“通過高層(ceng)(ceng)營銷，現場了(le)解用戶(hu)需求(qiu)，為拿訂單(dan)創造更有利條件(jian)。”車連(lian)房說(shuo)，“企業(ye)高層(ceng)(ceng)能(neng)從更高的高度、更廣(guang)的視角，深層(ceng)(ceng)次地探(tan)尋到客戶(hu)在想什么，從而及時調整企業(ye)的經營戰略。”

“產品+技(ji)術(shu)+服務”的營銷(xiao)模式持(chi)續鞏固，山東耐材堅持(chi)把搶(qiang)抓高質量訂(ding)單(dan)作(zuo)(zuo)為搶(qiang)抓市場的工作(zuo)(zuo)重(zhong)心，市場營銷(xiao)人員建立完(wan)善客(ke)戶(hu)檔案，第一時間掌(zhang)握客(ke)戶(hu)需求、了(le)解項(xiang)目進度、制(zhi)定營銷(xiao)策略，實現“一企一策、一業(ye)一策”，積(ji)極搶(qiang)抓高質量訂(ding)單(dan)。

“以出口歐洲某化工綜合體耐火(huo)材(cai)料為例，國外用(yong)(yong)戶(hu)原先不了解山(shan)東耐材(cai)產品(pin)的質(zhi)量如此(ci)之好(hao)。通(tong)過營(ying)銷人員多次‘走出去’，讓對方了解到我們的產品(pin)細節，用(yong)(yong)戶(hu)很(hen)快(kuai)就(jiu)發來(lai)了訂單。”山(shan)東耐材(cai)國貿公司總經(jing)理、執行(xing)董事吳鳳喬(qiao)表示。

借船出海 質(zhi)量和服務都(dou)要做適配

走向(xiang)海外市場，不(bu)同國別的(de)市場環境、消費需(xu)求有差異，產品質(zhi)量和服(fu)務都要做(zuo)適(shi)配。

山東(dong)耐材(cai)加(jia)強市(shi)場(chang)趨(qu)勢研(yan)究預判，認真梳理市(shi)場(chang)意向，積極(ji)調整銷售(shou)策略，制定(ding)開發計(ji)劃，深耕亞(ya)歐市(shi)場(chang)。同時，加(jia)大(da)新(xin)興市(shi)場(chang)布局力度，全(quan)力搶抓訂單(dan)，持續提升出口銷量(liang)。

針對不同企(qi)(qi)業實(shi)施定制化和個性(xing)化服務，聚焦國(guo)外企(qi)(qi)業急難愁(chou)盼，實(shi)現問題快速響(xiang)應、協同研究、動態清理。今(jin)年5月，某國際(ji)客戶(hu)根據(ju)施(shi)工需要，出現三次緊急訂(ding)貨情況。山東耐材(cai)急客戶(hu)所急，調動資源，快速應對，用20天完(wan)成了77噸產品(pin)交付任務，贏(ying)得了客戶(hu)贊譽(yu)。

山東耐材高(gao)度(du)關(guan)注產品(pin)實(shi)物(wu)質量和(he)系統性問題，加(jia)強生(sheng)產組織(zhi)，加(jia)強過(guo)程管(guan)控，抓好重點出(chu)口(kou)合(he)同的細節管(guan)控、質量管(guan)控、節點管(guan)控，及時落實(shi)工藝(yi)確(que)認、人(ren)員協調、模具支持等各項工作，全力確(que)保(bao)出(chu)口(kou)產品(pin)高(gao)質量交付(fu)。（呂(lv) 娟 王天寧 孟(meng) 豹）